Aikido, pubblicità con scarsi risultati: come mai?

Per quest'oggi era in programma un Post con un argomento differente da questo... ma nelle ultime 2 settimane mi ha colpito un bel po' la pubblicizzazione dei corsi di Aikido sul Web, tanto da decidere un piccolo ritocco al palinsesto del Blog, per parlane insieme.

In generale, devo dire che è apprezzabile tutto il lavoro che si fa per pubblicizzare le proprie attività, e che un modo "giusto" per farlo in assoluto è palese che non esista... è interessante però vedere come gli Aikidoka (perlopiù gli Insegnanti, e ciò costituisce un'aggravante) si approcciano all'attività di pubblicizzazione dei propri corsi, in particolare all'inizio di una stagione.

Diciamo che in casi tutt'altro che rari emergono dei significativi complessi da parte di chi fa la pubblicità... tali da non farla brillare certo per originalità ed ispirazione: numerose volte si finisce addirittura per fare una pubblicità NEGATIVA a ciò che stiamo cercando di espandere e divulgare... quindi esaminiamo insieme alcuni di questo casi.

1) L'INCONTRO FRA OFFERTA E DOMANDA

Chi avesse qualche intenzione di iniziare un'attività come l'Aikido... deve sapere DOVE e QUANDO trovare ciò che cerca: il "pubblicizzante" deve quindi mettersi una sorta di neon luminoso con una freccia che gli punta addosso... come per dire: "Se è me che stai cercando... Sono qui!!!"

Il (falso?) problema del pubblicizzante però è che la domanda gli sembra poca, né chiara, né eccessivamente determinata... mentre l'offerta sembra ampia e così variegata da confondere ulteriormente i "pochi" interessati: quindi sembrano necessari alcuni escamotage per "CONVINCERE" il prossimo ad incominciare, almeno a fare qualche prova, nella speranza di accalappiarlo con un sankyo volante e di non farlo uscire dal Dojo mai più!

Se si esagera in questo tentativo di ammaliare l'uomo della strada, si ottiene tuttavia il risultato completamente opposto: si passa il messaggio che le persone non sanno ciò che vogliono, ma noi sappiamo cosa serve loro, meglio di loro stesse. Non dico che ciò sia sempre falso, ma affermo che non è ciò che queste persone vorrebbero sentirsi dire. É come affermare che sono immature, irresponsabili, sciocche, in balia di loro stesse e degli eventi.

Ribadisco: sebbene talvolta possa rivelarsi proprio così, è un po' troppo forte sbatterglielo in faccia ed aspettarci che ci ringrazino!

Siamo certi che le pubblicità più funzionanti sono quelle che "meravigliano" e "sbalordiscono"?

2) PUBBLICITÀ = PRODOTTO DA VENDERE

Siamo tutti più che abituati a vedere in TV la pubblicità di prodotti che si comprano: l'abilità dei pubblicitari è quella di CREARE un BISOGNO, e poi suggerire come SODDISFARLO... ovviamente acquistando il loro prodotto magico, che ci risolverà qualsiasi problema e ci donerà gioia, serenità, pace e felicità.

É tutta roba falsa come Giuda, ma - statisticamente parlando - ha ancora un certo piglio su chi ha 3 neuroni accesi ad intermittenza (ovvero chi guarda ancora la TV).

I praticanti di Aikido - specie gli Insegnanti - tuttavia, sono piuttosto convinti:

A) che la loro disciplina sia qualcosa in più che un "prodotto da vendere"

B) che davvero la loro disciplina abbia i pregi che loro decantano (a differenza dei pubblicitari main stream, che invece mentono sapendo di mentire)

A & B però non li lasciano approcciare alla pubblicità nel modo migliore, perché è come se giudicassero "limitato", se non addirittura "ingannevole" o "malvagio" il mezzo che utilizzano per fini che reputano più che buoni.

Se la TV con la pubblicità parzialmente ci inganna, vogliamo ingannare a nostra volta facendo la pubblicità dell'Aikido? Di solito la risposta è NO.

Di solito hanno un pessimo rapporto con il danaro, e quindi inconsciamente si auto-sabotano per cercare di NON averlo tramite le loro disciplina: lo reputano sporco, basso, banale... rispetto a tutti gli alti ideali sia filosofici che pratici dell'Aikido!

E per la sindrome della "profezia auto avverata"... riescono benissimo a NON fare un soldo, cosa che prevede di NON fare arrivare nessuno di nuovo nel Dojo!

Ecco il BIAS cognitivo:

- "Se arrivano persone nuove, allora avrò nuove quote/entrate"

ma

- "Siccome il danaro è diabolico, fa accettare compromessi che un marzialista non dovrebbe accettare"

allora

- "Non voglio accettare questa forma di ricompenso vile per qualcosa che non ha prezzo"

quindi

- "Meglio che non arrivi nessuno, così potrò sentirmi un duro e puro... e potrò continuare a lamentarmi che siamo rimasti in pochi come me... infatti non entra nessuno dalla porta"

Un po' perfido, ma va realmente così in molti casi!

3) BUTTARSI VIA PER MOSTRARE IL PROPRIO VALORE

Vedo pubblicità aberranti sul Web: "Gratis il mese di settembre", "3 lezioni di prova libera"... "Vieni a provare quante volte vuoi senza impegno".

Domanda retorica: voi siete mai andati al ristorante?

Ne avete mai trovato uno che vi dice: "Le prime 3 cene sono gratis... poi - se ti piace - dalla 4º in poi paghi il conto".

Oppure avete mai frequentato un negozio di abbigliamento che vi impresta una maglia per una settimana... poi, se ci state a vostro agio dentro... tornate a pagargliela?

Cosa vuol dire psicologicamente: "Mettici il tempo che ti serve per scegliere"?

Un tot di cose: sia che uno non è capace di farlo velocemente, sia che non sa cosa vuole... e sia che l'esperienza che fa NON possiede alcun valore... visto che l'uomo della strada è abituato a PAGARE ciò che CONSUMA. É il suo linguaggio, e - piaccia o no - dobbiamo impararlo, se vogliamo comunicare.

L'Insegnante si impegna ad introdurre un neofita alla pratica... magari facendo rallentare tutto il gruppo per accoglierlo... ma questi non deve NULLA a nessuno, anzi può reiterare la cosa per X volte... per poi magari dire: "NO, grazie... non fa per me!" (nei casi più educati). 

É questo il senso di rispetto per se stessi e per il prossimo che i nostri corsi vorrebbero insegnare?

Non vi pare che sia un'ottima rappresentazione di BUTTARSI VIA, nel tentativo di mostrare il propio enorme valore?

Ma se ti butti via, sei tu stesso a dichiarare che non vali molto... non è vero?

Beh, questo l'uomo della strada lo avverte (anche solo a livello inconscio) e da te non ci viene: nessuno frequenterebbe chi per primo non da valore a ciò che fa, mentre rimanda al prossimo che di valore intrinseco ce n'è tantissimo!

4) NON É COSA FAI, MA COME LO FAI

Mi rendo conto che non nasciamo tutti pubblicitari esperti, e chi non ha studiato un minimo rischia di imbattersi in errori grossolani che un professionista del settore non commetterebbe (ma questo è normale, non essendoci molti professionisti né del marketing che fanno anche Aikido, né professionisti dell'Aikido stesso in generale).

Se però ti ostini a fare il tuo flyer pubblicitario con Word - 4 pagine, senza figure, scritto fitto fitto - e poi vai a fare volantinaggio all'uscita delle Scuole, o lasci i volantini nei Bar e alle fermate del Bus... non ti devi lamentare se questa pubblicità non attira nuovi praticanti.

Non è che la brochure cartacea sia completamente passata di moda, anzi: avere qualcosa di fisico, con tutte le info essenziali, da rilasciare a chi venisse a trovarci, incuriosito della nostra attività... è un'idea ottima, che funziona e che al momento non da segno di tramontare!

La brochure però la fai fare ad un grafico, se non non sai nulla di grafica... altrimenti fai propio un auto-goal. E la stessa cosa un Sito Internet: lo deve fare chi fa dalla mattina alla sera Siti internet, non "amioccuggino", che così spendo poco o anche niente, se in cambio gli insegno kotegaeshi!

Stessa cosa anche per le inserzioni pubblicitarie sui Social Media: ormai se non si è un minimo esperti, non è banale creare la campagna sponsorizzata più vicina alla proprie esigenze: le nostre attività solo parecchio legate al territorio, quindi sponsorizzare in un raggio troppo ampio - ad esempio - risulta un inutile spreco di risorse, ad esempio.

E bisogna pure stare attenti alla profilazione dell'utenza: è inutile che la pubblicità dei nuovi corsi di Aikido arrivi a ME, che pratico ed insegno tutti i giorni da decenni... deve andare a stanare NUOVI utenti, di certo più giovani di me e potenzialmente interessati sul serio. Questo lo affermo perché mi arriva un sacco di pubblicità sponsorizzata male, appunto per il solo fatto che mi arriva.

Solo che per fare queste cose - ben fatte - servono un tot di SOLDI... e qui il punto 2) ci impedisce di procedere bene anche con il 4).

5) MA TU SAI COSA OFFRI?

Numerose pubblicità risultano generaliste, ovvero sponsorizzano la pratica di una non ben definita disciplina marziale giapponese, che promuove e facilita la connessione mente-corpo, una dose poco determinata di efficacia marziale in caso di aggressione... in un contesto in cui diminuisce lo stress e ci si diverte in gruppo.

Questo è un po come ordinare una pizza con pomodoro, mozzarella, kebab e patatine: qualcosa di buono da mangiare deve pure esserci sopra, no?!

Ma quale consapevolezza abbiamo noi che promuoviamo la disciplina dei goal potenziali della disciplina stessa?

Ai miei occhi di solito è mediamente bassa... e molti richiamano le persone sbagliate perché non sanno nemmeno loro cosa promuovono o cosa promuovere.

Se - ad esempio - vedo nell'Aikido SOLO "la difesa personale" è OK (dal punto di vista delle prospettive, anche se mi pare qualcosa di un po' limitativo), ma mi devo meravigliare se poi l'uomo della strada sceglie di praticare BJJ, pugilato o MMA?
Meno tecniche, meno cerimonie, meno nomenclature strane e difficili... più applicabilità immediata e semplice.

Dopo un mese di pugilato si ha l'impressione di iniziare a saper tirare un pugno: dopo un mese di Aikido quale tecnica ci riuscirebbe altrettanto bene?

Nessuna, anche perché ciascuna di esse risulta ben più COMPLESSA di un pugno ad un sacco!

Quindi una pubblicità del tipo: "Vieni qui e vedrai che mentre impari, ti diverti un mondo!" non è da buttare via, ma molti sentirebbero pure una certa dose di frustrazione, oltre che al divertimento ed l'apprendimento.

La frustrazione FA PARTE del percorso in Aikido, ma abbiamo paura di farne menzione, perché lo percepiamo come un potenziale deterrente a nuovi interessati... non è così forse?

Temiamo che la fatica sia un deterrente, che la necessità di passione, pazienza, tempo ed impegno lo siano altrettanto... ma non sono forse ciò che ci ha acceso il sacro fuoco per ciò che pratichiamo?

Perché dovrebbe essere differente per gli Aikidoka della prossima generazione?

6) DI CHI É IL BISOGNO?

Un medico senza pazienti riesce a praticare poco la sua professione, ed altrettanto vale per un postino senza lettere da consegnare o per un Maestro senza allievi a cui insegnare.

Quindi molti pubblicizzano i propio corsi perché hanno BISOGNO di attrarre nuovi iscritti (implicitamente dichiarando così di averne pochi): ma questa esigenza (egoistica) si sente attraverso la sponsorizzazione... ed l'uomo della strada si dice: "Ed io dovrei andarmi ad iscrivere per fare contento uno che manco conosco?".

L'uomo della strada vuole forse più diventare contento lui, che fare un piacere a qualcuno... non trovate?

Forse è proprio lui ad avere un BISOGNO che la disciplina potrebbe colmare (anche solo in parte)... ma per comunicargli questa possibilità è necessario snocciolare bene il punto 5), perché se non sei consapevole che l'Aikido può favorire salute, benessere, relazione, migliorare l'autostima... etc, come glielo fai arrivare all'uomo della strada che questa pratica potrebbe fare al caso suo?

In ogni caso ed in generale, chi è mosso da un BISOGNO si trova in un equilibrio perlomeno precario: ci sta che questo accada ad un neofita... ma chi pratica da anni una disciplina che dovrebbe portare tutta una serie di benefit, è credibile se poi si dimostra il primo ad affogare nel BISOGNO di vedere qualcuno entrare dalla porta (nella speranza - di cui sopra - di accalappiarlo con un sankyo volante e di non farlo uscire dal Dojo mai più)?

Immaginate uno spot di questo tipo: "Ehi, vieni qui... che facciamo una disciplina fighissima che ha un secco di valore aggiunto, ma siamo 4 sfigati che non se li caga nessuno; così almeno con te saremo in 5!"

Sovente sembra di vedere/sentire qualcosa di molto simile.
Uno un altro esempio: se una persona ha una patologia, ed è preoccupata di trovare la cura più adeguata... Cosa fa?

Si informa, cerca su Internet, chiede consiglio al suo medico della mutua... poi inizia a chiedere consigli ed indirizzi ad amici e parenti... fin che approda allo studio del Professore luminare di quella malattia rarissima, che visita solo su appuntamento pagando un milione al minuto, etc, etc, etc.

Il Professione luminare ha fatto pubblicità con una brochure sponsorizzata su Facebook, nella quale dichiarava quanto fosse bravo... o si è visto arrivare gente in studio (pure per vie traverse) a seguito della sua nota fama di risolvere casi complicatissimi?

Il paziente aveva un BISOGNO, e si è messo alla ricerca di come esso potesse venire risolto/soddisfatto (cercando e trovando il Prof. luminare)... ha cercato il migliore, senza badare a quanto fosse distante o a quanto dovesse pagare: non è servito altro che il suo BISOGNO come motore.

Allora genera molti più ingressi dalla porta diventare un Prof. luminare dell'Aikido che fare una sponsorizzata su Facebook, ma allora perché la maggioranza degli Insegnati è più intento a fare la seconda cosa, anziché la prima?  Forse che ciò risulti la strada più facile?

Più siamo consapevoli di cosa facciamo e di quanto ciò "funzioni"... più siamo coscienti della qualità che siamo in grado di offrire... più saranno gli altri a cercare noi (se questa qualità fosse in grado di soddisfare il loro BISOGNO).

In questo caso però noi non saremo mossi dal BISOGNO, ma dal PIACERE di MANIFESTARCI per quelli che siamo, unitamente alla CURIOSITÀ di trovare un nuovo modo di servire la Società con la nostra disciplina.

7) FARE CHIAREZZA PRIMA DI FARE PUBBLICITÀ

Si badi con le righe precedenti NON volevo affermare che sia sbagliato fare pubblicità, o che sia inutile... quanto che è bene fermarsi a comprendere chi siamo e cosa vogliamo portare al prossimo PRIMA di pensare ad una campagna pubblicitaria, semplice o massiccia ed aggressiva che risulti.

Anche perché qualsiasi cosa faremo (cartacea, via web, scritta, in video, audio o tramite immagini) parlerà DI NOI... prima ancora del nettare che siamo convinti di portare nel mondo.

Ed io vedo persone parecchio improvvisate, grezze, disordinate pubblicizzare corsi che promettono grandi contenuti.

Ma come fa uno improvvisato, grezzo e disordinato ad offrire qualcosa di veramente interessante?

É una contraddizione in termini... ed in coerenza con questo, comprendiamo come mai le pubblicità di molti corsi attirino così pochi risultati concreti.

Quando voglio comunicare quanto sarebbe bello, figo ed utile che altri venissero a praticare Aikido... senza rendermene conto, metto a nudo anche quanto poco o tanto ci ho capito io stesso della disciplina. Il livello di consapevolezza medio di coloro che aprono un corso in Italia (ma, vi assicuro, pure all'estero) è di qualcuno che ha studiato al CEPU e si è laureato all'università della strada: davvero meraviglia che nessuno faccia la fila per accedere a certe proposte?

C'è gente assolutamente impreparata, sia a livello tecnico, che didattico, umano e relazionale. PER FORTUNA che non se li filano in tanti: questa è la prova del nove che non viviamo in una Società così stupida!

Io non sono particolarmente bravo o famoso, però insegno da oltre 20 anni... e quindi ho acquisito una certa esperienza sul campo: inizialmente pure io facevo volantini maldestri e poi andavo ad appiccicarli alla fermata del bus, non crediate che abbia fatto eccezione.

Attualmente la pubblicità diretta che faccio dei miei corsi (intendo quella sul Web, tramite Post mirati, sponsorizzate, etc) è praticamente ZERO: tutto avviene quasi solo per PASSA-PAROLA, ovvero uno dei metodi più funzionanti di espandere il proprio business su un territorio.

Tizio viene da me, si trova bene... ne parla ai suoi amici, fra i quali c'è Caio, che voleva proprio cercare qualcosa di simile per il figlio... e che quindi viene a fare la prova anche con l'amichetto Sempronio, e la miccia è innescata.

Poi, con gli anni ed i risultati ottenuti sempre sul campo, iniziano a cercarti Insegnanti di Scuola, Psicomotricisti, Psicologi (per adulti o dell'età infantile), Educatori, Logopedisti... che ti spediscono alcuni dei loro casi proprio perché sanno CHI sei e COME operi.

E, nuovamente, se risulti una risorsa valida... sarebbe stupida una community che non se ne agevoli, no?

La pubblicità migliore è stata la tua preparazione, "professionalità", passione, dedizione, impegno, disponibilità... non solo il Post che vuole fare colpo.

Dietro quel "colpo" purtroppo segue spesso un silenzio eterno, se uno ascolta con attenzione.

Marco Rubatto

PS:

prossimamente, pubblicherò un Post specifico che aiuti ad entrare (a "ri-entrare", meglio) nell'ottica di chi vorrebbe fare un'attività come l'Aikido, ma ancora non sa che essa esista.

Qualcosa che è accaduto a noi tutti, il titolo sarà "Aikido per quelli che ancora non lo sanno".

Stay tuned.